【猎云网北京】8月31日报道
8月30日，以“智慧+新服务”为主题的猎云网2018年度企业服务产业创新峰会在上海凯宾斯基大酒店隆重举行。
在圆桌论坛环节，主持人为猎云资本投资总监马丽，云天使基金创始合伙人秦捷 、AA投资创始合伙人王浩泽、红点中国执行董事刘岚、招商局创投副总裁甘自辛、启明创投合伙人叶冠泰受邀参与了圆桌对话，围绕《如何投出下一个B2B独角兽》的议题，分享了自己的观点。
招商局创投副总裁甘自辛认为，经营环境的变化会创造出非常多企业服务的机会，随着企业运营的合规性需求越来越高，他们必须又抓又管又顾，创业公司必须非常明确地去解决客户有针对性的问题。
过去的企业服务，有很多是由企业自己的产品驱动，试图用一款产品试配大部分客户，以漏斗的获客方式来表现。随着流量成本越来越高，各种通用服务的机会转化率越来越低，这可能会是企业服务业务的其中一个风险。
要想解决客户的针对性问题，很考究创业公的产品定义能力，对机会的选择能力，对原有行业运行过程中自身原有的核心问题、矛盾以及结构性机会的理解。可能对于以往从事这个行业，但是经验不够丰富的人来讲，再次创业的时候会很难抓住真正的点，也是企业服务公司一个比较大的风险。
谈到中美两国之间的差异，甘自辛认为，中国国内的中小企业或者中国国内的整个企业使用信息系统的渗透率还相对较低，所以中国目前还没有企业服务领域的巨头。这也恰恰孕育着机会，每个从业者基本上都在面对一个千亿级别的市场，控制好进入和推广时间节点，让用户有动力、着急地去购买你的服务。
本次峰会以《智慧+新服务》为主题，由猎云网主办，锐视角、猎云资本、猎云财经、AI星球、创头条协办。政府领导、投资机构、创业者等嘉宾围绕企业服务领域，大数据、人工智能、知识产权、共享办公、法律税务等垂直赛道的多个议题展开探讨，来自全国各地的上千名业内人士齐聚一堂，共同寻找创业新商机，把脉企业服务未来新方向。
以下是圆桌论坛分享实录，猎云网整理删改：
马丽：各位在座的朋友，以及各位嘉宾，大家下午好。非常荣幸主持这个环节，我是猎云资本投资总监马丽。今天的主题是《如何投出下一个B2B独角兽》，相信各位在座的嘉宾会有很独到的见解跟我们大家一起分享。在圆桌论坛开始之前，我想请各位嘉宾做一个自我介绍，以及公司状况的介绍。
甘自辛：大家好，我是招商局创投的甘自辛，我们主要投资的领域包括地产和园区运营，综合金融服务，以及综合物流服务，以及这几个领域里的技术或是产业的创新业务形态。除了看区域、提供资金，更主要的是，我们会帮助它们在一些特定的行业场景中取得较好的应用，这是招商局创投与其他基金存在较大差别的地方。
马丽：今天来的都是企业服务B2B领域的投资人大咖，现在我们就是有一些观点想请教一下各位投资人。这些年我们观察到的趋势是，以往以to C业务见长的消费互联网巨头其实在纷纷布局to B的业务。2017年BAT的创投布局就显示出它的投资重心在转向to B的业务。那么我们想请问一下为什么to B回暖了？与之结合的一个问题就是，为什么作为一个万亿级市场，中国此前没有出现一个to B的巨头？
甘自辛：我想换一个角度谈这个问题，目前来看，大部分企业服务创业公司所提供的，基本上都是降本、增效、蓄能的东西。其实也可以从另外一个角度来讲，最近这段时间，最近几年，to B业务变得比较火热的原因，是伴随着我们经济增长的速度、经济增长的方式一起来转变的。原来比较粗放，也不需要特别多地去考虑降本增效，或者基于数据和过往去广泛思考。
现在，大家开始考虑上述这些事情了，觉得to B业务比较重要。整个操作流程以及适应新一代业务的员工，大家的交互习惯，做生意的方式，更多地会依托我们的IT、互联网。所以说，刚才几位其实讲了很多，我觉得我们可以从这个角度来看整个经济发展的节奏，我们的企业在选择适应自己发展的生意方式上发生了改变，他们需要这些东西。
马丽：在这样的一个大背景的驱动下，创业公司涌现，巨头入场，资本汇入，其实大B时代的竞争已经来临，我们就想问一下，从资本的角度，企业服务接下来将面临哪些新的机遇和挑战？包括在未来三到五年将呈现一个什么样的趋势。
甘自辛：先说机会吧，应该是在2015年之后，国内有很多业务，包括在公司运营过程中，规范化的要求越来越高。过去几年的税制改革，各种各样附带系统、大系统的上线，导致原来企业运营的合规性需求越来越高。在这种情况之下我们可以感觉到，经营环境的变化会创造出非常多企业服务的机会。原来企业是需要规范化、合规性的，但是以前大家不抓、不管、不顾，没人想买。现在再看，不好意思，你必须又抓又管又顾，企业权衡利弊，就不得不买专业服务。如果不买的话，企业可能就会很难受。我们可以看到，新的需求以这种方式或者那样的方式被创造出来，所以to B业务的机会很多。
那么，to B业务的风险会在什么地方？过去的企业服务，有很多是由企业自己的产品驱动，企业拥有这样一款产品，这个产品可能解决一个问题。然后，我再拿这款产品去试配大部分客户，让客户以漏斗的方式来使用这款产品。
综合我刚刚提到的环境变化，包括一些新出现的机会，我觉得在下一个阶段，to B业务会有非常明显的针对性。不再是以往那样，企业提供一款产品就能获得大量客户。创业公司必须非常明确地解决客户具有的针对性问题。可能不是说，提供给客户一个按钮或者一个组件就能做什么事情。而是，客户有一个非常明确的问题，创业公司必须能够解决掉它。解决掉问题，客户才会付钱，否则绝不付钱。
其实，要想解决客户的针对性问题，就要求创业公司对产品的定义能力，对机会的选择能力，对原有行业运行过程中自身原有的核心问题、矛盾以及结构性机会的把握能力越来越高。可能对于以往从事这个行业，但是经验不够丰富的人来讲，创业的时候会很难抓住真正的点，这是一个比较大的风险。
马丽：谢谢。刚刚王总提到的比较有意思的一点就是，投资人要达成共识。其实我觉得今天大家就比较有缘，坐在我们这里。首先几位投资人可以达成一个共识，据我了解，投资的轮次、额度都不太一样，正好可以形成一个共识。共识其实是可以的合作的话，我觉得就不要私下合作了。
回到正题，刚才说到中国和美国企业服务B2B的差异，过去十年中国的VC在企业服务赚到的钱，在这个市场是没有互联网消费上多的。放眼海外，尽管美国已经出现消费互联网，诸如Facebook、Twitter这样大体量的公司，但是美国企业服务公司的总市值其实是要超过消费互联网的。对此各位嘉宾有没有什么样的看法？
甘自辛：对于这个问题，我不太想拿市值说事。我想说一下，中美两边经济里面的明显差别。如果我们来观察信息化系统，或者说对比数据系统渗透率的话。可以看到，中国国内的中小企业或者中国国内的整个企业，他们使用信息系统的比例以及数据系统的渗透率，实际上相对较低。我们不能认为使用电脑就叫有信息系统，也不能说使用电脑发个邮件就是信息系统。拿美国市场的情况来看，从局域网时代，再从早期PC应用慢慢向上走到云，有一个漫长的过程。所以说，美国市场有这样的，对于信息系统的使用习惯、传统，以及对数据的理解。中国to B这个领域的业务，其实主要的并不是依托基于数据的经验，而是依托于人脉，依托于个人搞定别人的能力，依托于自己个体的信息网络的反应灵敏度。这是中国改革开放前面三十年做生意的要素，原来的企业服务在这些方面帮不上忙。所以，客户干嘛要购买你的企业服务？没用嘛。
所以说，我觉得中美两边，因为存在需求的差异，所以发展的阶段自然是不一样的。其次，这个发展阶段，其实包括了服务商的发展阶段，还有客户自己本身的发育阶段。咱们中国这边的客户需求，其实还没有发育好。
拉回来讲，我自己感觉到，在当下生意越来越不难做，环境越来越差的过程中，特别是近两年，大家可以看到很多商业中基于数据的驱动、信息化系统、工具支撑之下的商机，可以发现to B业务的价值正在逐渐显现。to B业务对于其他多数企业所带来的影响，会产生很多，我认为是涟漪式的影响，后面也会产生新的需求。大概就是这样。
马丽：时间已经差不多了，但是这边还是有两个问题，请大家简单回答一下。刚刚讲到to B的投资，其实是需要两点，就是专业判断和耐心。耐心肯定是基于在专业判断为基础，我想请教一下，在各位看来，这种B2B的这些独角兽，应该具备哪些特质？包括这些独角兽可能在中国的市场环境最可能出现在哪些细分领域。
甘自辛：大家都讲了很多，我自己总结了两点。第一，我觉得机会非常多，但凡你看到的、你所在的行业，基本上都有是一个千亿级别的市场。信息化的互联网、IT、智能这些方面的情况都很差，所以说，其实很多领域都有机会。第二，我觉得是时机。就是说当你的行业规模够大了，你所处的行业，同行们遇到的问题，放在现在这个时点来看，他们有没有动力去购买你的服务，他们的购买动力很强劲，你的路就好走。他们的购买动力不够强劲，你就走得慢一点。有时候，创业公司做得好或不好，很重要却又很不重要。因为无论你自己做得再开心，需求方不着急你也没办法。
马丽：最后一个问题，其实也是比较重要的一个问题，但是也是从去年一直被谈及的一个问题，就是资本寒冬。因为从资管新规的出台，包括私募杠杆政策的变化，它其实是让银行本身的募资就变得比较困难。从而人民币基金的重要来源其实是被截流，面临募资难、投资难、退出难，三座大山已经横亘在中国投资人面前。
对于创投圈来讲，淘金的时代已经过去了，对于投资圈来讲，其实也基本上是资本的炼金时代。就比如说在寒风凛冽的投资人的逻辑主导，包括回归理性的情况下，想问一下各位投资人，创业者创业公司应该如何调整融资策略？几位也是在寒冬中盛开的梅花，给创业者提供一些融资策略方面的建议？
甘自辛：我自己感觉，这个资本寒冬里的日子不好过。但是，你不好过别人同样也不好过，所以，悠着点就行了。大海航行靠舵手，舵手的品质，船员的素质，预判时局的能力，运气都很重要，企业随时都应该在融资，无时无刻，是否有这个觉悟和执行力，是公司气质的差异。
马丽：其实在资本寒冬，大家都说是资本寒冬，但是好的项目其实通过自身的经营、健康的现金流，还是可以得到资本的关注，并且存活下来。刚刚比较有意思的就是王总提到，谈条款的问题，我们财务顾问其实也是深有感触。但是其实我觉得很多创业者，其实也都是有这样的认知的，大家是属于合作共赢的状态，我们在谈的过程中肯定要保证他们的既得利益，我们也会经常开玩笑跟他们讲，马上就要嫁入豪门了就不要计较那么多，婚前协议这方面不要计较那么多。嫁入豪门之后，只要感情好就什么都会有的。
今天这个论坛也很开心，把各位干货满满的嘉宾聚集在一起。因为平常其实大家私下都会有交流，但是很难得聚在一起跟大家分享，包括投资人的观点，包括企业的投资逻辑。会后有兴趣的朋友可以私下再去请教，我们今天的论坛就结束，谢谢。