有客户咨询一个问题：我和朋友各有一个事业，他是做生产加工开厂的，我在销售公司干了很多年，我们双方有意想联合，怎么进行股权的设计比较合适？

类似于这样的问题，经常有企业家问我，在资源整合的时代，大家都希望通过股权整合上下游资源，把企业做大做强，并且期望双方进行股权合作就可以产生裂变效果，可如何用股权进行合作，对于操作的细节，很多客户就拿不准，现在我结合我们的实操经验，分享如下：

双方寻找合伙人的过程，和生活中谈恋爱结婚的过程有诸多类似，分三个阶段：

非股权合作

相当于合作双方谈恋爱阶段，非股权合作代表如富士康与苹果公司之间的合作，富士康负责生产，苹果公司负责研发、销售，双方各自将自身擅长的领域做到极致，且各自赚取各自应得的利益，前者属于生产加工企业，属于重资产，利润较低，后者属于研发、销售型企业，属于轻资产，利润相对较高。

按此逻辑，如果双方的资源、能力、擅长点差异较大，非股权合作就是最佳选择，双方通过市场交换解决各自所需。

科斯在《企业的性质》中谈到，企业能在市场中寻找到成本较低的替代品时，则可通过市场解决。

在生活中，我们所提到的：没有必要为了喝一杯牛奶，就自己去养一头奶牛。

尽管股权是彼此向往的，如果将股权合作比作结婚的话，两个人结婚未必是幸福的。

非股权合作中一方负责生产，另一方负责销售，双方各自制定合作标准，此种方式简单高效，各自管好各自的团队，彼此能力均可以得到最大化的发挥，且均不受制于对方。

如果双方合作顺利则进一步采取股权合作，谈婚论嫁，如果彼此能力不相匹配，或者价值观不一致，则可能分道扬镳，各自忙碌。这和谈恋爱的过程类似。

相互交差持股

双方的交叉持股相当于男女双方同居试婚阶段，双方不领证，不过多介入对方的生活，但又保持进一步的交流。具体做法可相互交叉持股，持股可以是采用股份代持的方式。

生产型公司以相对合理的出厂价格卖给销售公司，销售公司有其合理的利润空间，各自在各自领域的公司占大股。

比如生产型A公司，生产者占大股70%，销售者占小股30%，同理在销售型公司亦然，此种方式可以让各自在其公司中利益最大化，彼此既在自己擅长的领域取得较高报酬，同时又在对方的公司有所收益，因为彼此有利益交叉，双方合作的积极性也较高。

双方也可采取非公司合作的方式，虚拟出结算单位，进行内部利益的结算。待时机成熟时，再注册公司。

此模式合作的重点在于彼此能力相匹配，贡献度基本相似，如果一方能力过强，另一方能力过弱，则双方的合作也会宣告结束。

集团公司

此阶段是双方正式结婚的阶段，即更进一步的股权合作，双方共同打造一个品牌，共同把品牌做大做强。双方通过彼此对上下游资源的整合和并购，形成品牌竞争力，此时可成立集团公司。

此种方式有利于形成发展的合力，加快企业的发展。这里的集团公司是老百姓理解的集团公司，非法律意义上的集团公司。

►此阶段的难点在双方的合作工程中：

1、股份比例如何划分，按什么进行划分；

2、在企业的发展过程中，何方处于支配地位，拥有企业的控制权，此时要坚决杜绝股权平分现象；

3、要约定彼此合作进行不下去的退出机制，尤其是品牌的归属。

综上所述，双方的合作是渐进的过程，并非一步到位，我一贯的观点是，能用非股权解决的，就用非股权解决，非股权解决不了的，则采用股权的方式解决。

双方股权合作，需符合1+1＞2的原则，彼此互惠，合作共赢，防止在合作过程中搭便车，同时要分好股、分好工、分好权、分好责，分好利，如此，双方的合作才能如期所愿。

希望今天的分享对你有所帮助！

来源：知乎 www.zhihu.com

作者：耿小武

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