四年前，王大路（化名）加入蚂蚁金服的时候，是负责生活缴费板块的 BD，即说服线下的公共缴费机构入驻支付宝，那个时候正好是支付从传统的 PC 端转移到移动端的关键性一年，移动支付在各行各业生机蓬勃，但也面临各种阻力。

从 80 年代开始，公共缴费机构就是通过线下门店、接入银行等方式收费，一个缴费机构可能服务一个城市的所有人，不管缴费过程多繁琐，消费者们都得按照机构提供的方式缴费，机构也没有用户体验的意识，这种状况持续了很多年。

这个时候，王大路和他团队冲在前面，去和每一家机构谈，机构的负责人大多还没用过移动支付，对互联网也无感，甚至还有一点点担忧。蚂蚁金服的BD们需要向他们解释支付宝是做什么的，给消费者提供了哪些服务，还需要强调支付宝是安全的，和传统金融 机构一样安全。

但从 2008 年到 2014 年底， 全国接入支付宝的公共缴费机构才几百家。但他们发现，2014 年之后，速度翻了几番——2016 年全国所有的电力机构全部接入支付宝，目前全国的水费和燃气的缴费，地级市以上的 70% 左右都已经接入支付宝，县域的农村也有一小半已经接入。

随着互联网+被广泛认知，越来越多的缴费机构主动找到支付宝接入。2015 年到 2017 年，已经有数千家缴费机构和支付宝合作。

蚂蚁金服开放平台的 BD 们不需要再冲到前线去和机构介绍支付宝是什么，他们的角色也在发生转变。

从卖产品到谈需求

王大路回忆说，那个时候，蚂蚁金服开放平台的BD承担的是纯商务工作，公司推出一款产品，BD 需要理解这款产品并销售出去。他刚加入蚂蚁金服时，他和团队花很大精力在外部的沟通协调以及合作伙伴的诉求上，疲于奔命。

比如，支付宝接入某个城市的水电燃气，需要去到这个城市，当面和相关机构谈，这个过程中耗费大量的时间以及人力成本。

那时候“互联网+”的世界才混沌初开，绝大多数厂商还缺乏互联网运营的意识。刚刚“睁眼看世界”的蚂蚁金服凭借超前的意识，已经察觉到了互联网+传统行业所产生的颠覆效应。

那是蚂蚁金服的 BD 人员冲在最前线的岁月，他们因此获得了“BD 能力强、运营能力强”的评价。

支付宝 ISV 上海联空网络创始人况华表示，“冲在前面的蚂蚁金服带动了我们对互联网的感知，让我们意识到原来互联网可以渗透到这么多的领域，有这么多的玩法。我在医疗 IT 行业做了十几年，之前是不知道的。”

在这个时期，蚂蚁开放什么能力，ISV 和开发者用什么能力；蚂蚁提出什么开放政策，ISV 和开发者就享受什么政策。

如今，蚂蚁金服需要对接的合作伙伴却多了几十倍，但 BD 的团队规模变小了。同时，他们的工作重点也在发生变化。

王大路表示，现在蚂蚁 BD 的角色正从商务变成行业专家顾问的角色，他们不但懂商务，还要懂产品、懂运营，比较深入了解行业——他们的工作转变成思考行业里面更深层次的需求和创新点，和合作伙伴一起来想办法，提出更好的解决方案。

蚂蚁 BD 角色转变的背后，也是蚂蚁开放平台运营思路的变化。

蚂蚁金服和合作伙伴进行早期探索，传统行业对“互联网+”的认知也越来越多，双方发现因为无论蚂蚁金服和合作伙伴哪一方冲在前头，都无法真正服务好消费者。蚂蚁金服缺少垂直行业的运营和管理经验，合作的传统厂商虽然接入了蚂蚁的能力，却无法真正发挥其作用。

王大路说，支付宝在 2015 年发现了这个问题，并做了改变。一个是商家和合作伙伴入驻，有一些是可以自行完成的，同时，支付宝也挖掘他们的需求，提供更多底层能力的开放。

此前，蚂蚁金服开放平台也在启动“生态合伙人”的招募。生态合伙人将和蚂蚁金服开放平台一起探讨所在行业的发展情况并共同制定该行业的开放和发展政策——蚂蚁金服把政策制定权、话语权下放给了合作伙伴。

具体到蚂蚁 BD 的工作上，蚂蚁金服开放平台提供营销、支付、技术等底层解决方案，BD 需要根据合作伙伴的需求进行个性化服务，帮助合作伙伴提供更适合行业的解决方案。

BD 退后，把更多机会留给生态伙伴

过去，蚂蚁金服帮助公共缴费机构互联网化，直接和机构合作，绕过了中间的服务商，而如今，BD 转型做技术服务专家就是要把这个空间和机会留给 ISV、开发者和服务商等众多生态伙伴。

王大路说，哪怕蚂蚁的 BD 够得着那个商家或者机构，还是要请他原来的合作伙伴去帮他。双方要摆正各自的位置，在自己的位置上服务。

蚂蚁金服的定位是提供基础设施，比如支付、信用、AI、云等能力，合作伙伴提供更贴近这个行业、更贴近这个机构的这些个性化服务，他们从中获取收益。同时，蚂蚁金服给合作伙伴更多自主权，合作伙伴想做什么，支付宝去支持他们。

王大路说，蚂蚁金服对互联网非常了解，但落到线下的每一个行业，并不是最精通的。线下最精通的，还是这些行业里的本身，以及服务这些行业的系统商。所以，支付宝愿意支持这些合作伙伴做更多创新。

“目前，蚂蚁的生态将从中心化的模式向去中心化迁移。未来，蚂蚁不再仅仅是把能力给服务商，而是帮助服务商打造自己的能力，建立自己的小生态。可以说，蚂蚁放低了姿态，但是格局反而更大了。”捷顺科技市场总监周铁钢认为，未来蚂蚁金服将成为一个去中心化的基础能力开放平台，这个平台上将诞生许多个不同垂直行业的小生态。

蚂蚁金服帮助服务商服务好自己的商家，同时把更多利润好的、高附加值的商机让 ISV、开发者、服务商来做。这样的模式也让支付宝能够在药店、停车、租赁等更多场景下发挥作用，而不再是仅仅作为支付存在。

具体来讲，在支付领域，支付宝能够提供包括条码支付、扫码支付、APP 支付、手机网站支付，以及 VR 支付等支付能力，满足商家各商业经营场景的收款需求。

在营销领域，在充分保护隐私的前提下，蚂蚁金服云数据实验室提供安全可靠的数据共创能力，帮助商家深度分析消费数据，挖掘目标消费群，针对性制定营销策略，推动业务创新，并帮助商家对会员进行分层，通过支付宝的会员卡、卡包、生活号等运营会员、提升会员粘性。同时，蚂蚁金服还能在安全、信用等方面给合作伙伴支持。

王大路说，开放让蚂蚁的 BD 团队变小了，但人均服务的客户越来越多了。“我们自己人变少，就是让合作伙伴的人数变得更多，让合作伙伴的空间变得更大。”