猎云注：本文由上海国家会计学院副教授单喆慜在混沌大学所作演讲整理而成。她认为，所谓的竞争优势从财务角度分析就在于：毛利率更高；以及上下游更信任你，即你的供应商愿意给你更长的账期，你的客户愿意更快付钱。文章来源：混沌大学（ID：hundun-university） 作者：单喆慜

1. 你的财务分析做了给谁看？财务报告的对象是谁？

两个角度：对内，对外。

首先是企业自己看，我们要通过财务报表了解自己的财务状况和经营成果，评估自己还能不能活下去；

其次是要给外部投资人看，投资人又包括股东和债权人，股东关心你有没有投资价值，债权人关心你有没有偿债能力。

不同汇报对象的关注角度，决定了我们不同的汇报逻辑和方式。

>>对内汇报

2. 一个企业的头等大事儿是什么？

活下去。所以对内汇报，要让所有业务部门知道企业的财务状况，评估企业活得好不好，以及企业下个月可能活不下去的风险点是什么。

3. 什么叫财务状况？

就是我们这1个月经营下来，有没有盈利？有没有赚钱？留下了多少应收款？多少库存？这些应收款和库存什么时候能变成钱？能变成多少钱？以及这个月我们欠了多少钱？欠的这些钱什么时候到期？

这里要特别强调账期，即收款和付款的时间。账期影响着企业的营业周期和持续现金周转能力。当你能在更短的时间内卖掉产品，收回客户欠款，你就能及时还掉欠供应商的钱，付掉工资，交掉税，企业就能形成良性的现金循环。

4. 大部分企业的风险点主要是两个：

• 应收账款能不能收回来？
• 货能不能卖出去？

5. 要降低风险发生率，销售部门卖货时要评估客户信用。所谓精准营销，不仅意味着要找对客群，还要把产品卖给付得起钱的人。

6. 此外我们还要提高企业的抗风险能力，如何提高？考虑两方面：

首先要保证接下来几个月的固定支出。一个企业总会有些固定支出，即使你什么业务都不做，办公室租金、员工工资、渠道维护费等等这些你也得付。

如果不能维护住固定支出，那你接下来就很容易断粮。

其次是要给自己犯错的机会和损失的空间，尤其是初创企业。

再好的客户也可能有财务困难的时候，万一应收账款坏账，你也要保证企业能活下去。

一个企业不可能不犯错误，如果一开始连犯错的机会都没有，那你这个企业就被掐灭在摇篮里了。

7. 所以企业风险管理最重要的事是什么？账上永远要有足够的钱，说别的都是空话。

要保有足够的钱，一方面要充分利用账期。

采购部门跟供应商谈判，要争取更多账期，减缓付钱；

销售部门卖产品，在维护一定利润率的前提下，则要争取更短账期，加快收钱。

另一方面，融资可以说是每一个企业的经常性工作。它不是阶段性的，也不单是财务部门的工作。持续融资，让自己手头有足够的钱，这方面，马斯克是我们最好的榜样。

当然如果遇到财务困难，我们也可以管银行借钱。但银行可不会雪中送炭，银行是釜底抽薪的家伙，他看到你财务困难可能就不借钱给你了。

所以自己做好准备才是最重要的。

>>向债权人汇报

8. 债权人关心什么呢？你能不能还钱。

“能不能”有两个含义：一是能力，二是意愿。

9. 还钱能力如何评估？最首要的，是看你有没有流动性。债权人会计算一个数据，叫流动比率。

流动比率 = 流动资产/流动负债。

你1年或1个营业周期内能够变现的钱，就叫流动资产。包括你账上的现金，你能够收回来的应收款，能卖掉的存货，以及一些短期理财。

流动负债指你1年或1个营业周期内将到期的债务，包括应付款、预收款、其它应付款、应交税费等，还包括短期借款、长期借款、公司债权。

当流动比率大于1，债权人就认为你有流动性。

10. 但债权人看待企业永远是悲观的。他看你的角度是什么呢？清算。

注意哦，不是等你不做了，准备把企业关掉才叫清算。当你的业务规模不断缩小，你就是处于清算状态。

清算与持续经营正好形成对比。持续经营需要两个条件：

① 产品有持续的竞争力；

② 企业有持续的现金周转能力。

这里涉及一个很重要的概念 ——规模。

比如你这个月做了32万的产品，下个月还能投32万，你的规模就维持住了；

你这个月投32万的产品，但亏钱了，只收回22万，下个月只能投22万，你的规模就在缩小。

如果一直亏钱，要想护住规模活下去，你只能像特斯拉一样，不停管股东要钱，帮你撑住场面。

因为银行是从清算角度看你，所以他不只看你账面上的钱。你账上有20万应收款，他觉得可能坏账，收不回来了；你有10万库存，可能会打折卖，只能算5万，你给供应商的预付款，可能直接打水漂。

11. 所以要想从银行借到钱，你最好保证自己的流动比率大于1，而且是在清算状态下。

只有极少数情况，如果你的流动比率小于1，银行也会把钱借给你。什么情况？

第一，你有一栋楼，你有别的没用，得有一栋楼，这楼还得在市中心，在郊区也没用。你用市中心的这栋楼，或者一层楼也可以，做借款抵押。

只要抵押物不是重复抵押，以及你借的钱，处于抵押物的变现价格之内，银行就愿意不考虑流动比率，借钱给你。

第二，你是央企。

12. 除了最关心的流动性，债权人还关心什么指标？你的资产负债率，你的利息保障倍数。

13. 资产负债率 = 总负债/总资产。

如果资产负债率太高，债权人就会担心，你的资产是不是值这么多钱？尤其那些重资产企业，你说你有很多设备，但所有设备，都会因使用损耗和技术进步而贬值，拿出去卖真不值那钱。

比如航空公司要问银行借钱买飞机，就是一件非常辛苦的事，因为飞机跟车一样，买进来落地打八折，它是贬值的。而且我们大部分飞机都是进口，进口就会受到汇率影响。

所以银行给航空公司借钱得想很久：我借钱给你，你用飞机抵押，但你这抵押物又不值钱，是不是？那航空公司怎么办？这就涉及到债权人关心的第三个重要指标：利息保障倍数。

14. 利息保障倍数 = 息税前利润/利息支出。

息税前利润 = 净利润+所得税+利息支出。银行其实并不指望你用卖产品赚的钱来付本金，他会关心，你赚的钱够不够付利息。

所以航空公司要说服银行，我运营产生的盈利足够付你的利息，本金呢？等我股东高兴的时候，他给我钱我再还给你。

>>向股东汇报

15. 对股东来说什么最重要？你能不能挣钱。所以股东最关注什么？

• 第一是利润；
• 第二是资产周转效率；
• 第三是资产结构。

这三个方面，决定了你的规模、你挣钱的速度、你在产业链上的竞争力。

16. 给股东看利润表时，我们要对应收账款的回收程度做一个交代，对企业来说，应收款要么能收回来，要么坏账。对股东来说，你的应收款回收程度，决定了你的利润是否存在。

17. 资产周转效率方面，重点看两个数据：总资产周转率（销售额/总资产）、净利润率（净利润/主营业务收入）。

前者可评估企业的资产变现速度是否达标；后者可评估产品的增值幅度，这两个数据决定了企业的内在增长能力。

18. 资产结构包含资产和负债两大块，其中资产指运营资产和投资资产。

你在运营上的投入，我们称为轻资产；你在产能和股权上的投入，也即投资资产，我们称为重资产。根据什么来分的？变现速度。

投运营就是投产品和服务，这是能够快速变现的；投产能就是投设备、技术，一般不是用来变现的；而投股权则是通过投资收益获得回报。

股东都喜欢轻资产，所谓创新商业模式，就是指你如何用轻资产的方式去构建你的商业模式，以最少的投入，获得最大的产出。

在一个行业中，当大部分企业的资产都偏重时，如果你能采用轻资产的模式，往往你就能快速扩张。

在投运营、产能和股权之外，如果你还有闲钱，可以投一些能够快速变现的短期理财，这叫金融资产。

19. 说完资产，负债呢？负债指你能借到的钱，和你能欠到的钱。股东给你的钱、你能借的钱、你能欠的钱，共同决定了你的企业规模。

我们知道，一个企业的财务杠杆（债权人借款/股东投资）很难超过1，从这点上，我们大概能猜出一个企业最多能借到的钱。

欠的钱呢？如果你告诉股东，你是欠着钱在投产品和服务，股东听了会非常开心。

因为如果你一直用股东的钱做产品，那你的规模将完全取决于股东，如果你能欠着供应商和客户的钱做产品，那你的规模几乎是无限的。欠钱能力体现了你的竞争优势。

20. 什么叫竞争优势？就是我在这个行业里能比别人活得更久。凭什么活更久？可不能瞎跑题，你得拿出两个数据：

① 你的毛利率更高；

②上下游更信任你，即你的供应商愿意给你更长的账期，你的客户愿意更快付钱。

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