作者：贺倩明 建纬（深圳）律师事务所主任

一、律所之间的差距是如何形成的？

在我走访北京、香港和美国知名律所时，我不断地思考律所的差距在哪里，这些大牌所的竞争优势是什么。

我个人认为，律所间的竞争主要在几个方面：有的律所是依托独特的资源；有的律所是凭借非常强大的律师队伍；有的可能是依赖团队优势；有的是靠产品去竞争；还有的是靠自己的品牌。

资源、律师、团队、产品、品牌，这些是关乎律所竞争力的关键要素。现在国内比较知名的大所，在这些要素的组合中，都会在不同程度体现出他们在某一方面的特点。

律所的分化在最初十年的差距并不是太大，但在后十年也就是05年到15年间，律师的差距拉的很大，大部分所发展很慢，小部分所发展很迅猛甚至呈几何式增长，这种竞争力的差距一定是有规律的。我个人观察在过去十年律所的竞争力差距主要体现在几个方面：

一是战略层面。纵观所有发展较好的律所，肯定是具有清晰的战略目标和发展策略。律所合伙人对于律所的中长期发展是有战略路径的。

二是执行层面。好的律所会根据战略决策，形成清晰的发展思路和执行路径。

就执行路径而言，包括几个方面：一是在某个领域形成律所和团队的影响力，为此律所会有各种营销的套路和方法。二是有清晰的团队引进方法。所有的大所在扩展过程中，会盯住在相关专业领域有成就的律师和团队，并且吸收兼并这些优秀的律师团队，然后开始打造和形成事务所核心的产品，在某个专业领域形成明显的优势，甚至在一定的专业领域形成垄断。这些大牌所凭借品牌和团队，在前沿业务领域抢占了先机。

三是后台支持层面。所有的知名所和大牌所的一个重要共性是具有强大的行政支持系统，其中包括文档管理系统、行政秘书团队、市场营销团队、知识管理团队，等等。这个系统从无到有，从有到优，为大所的品牌形成和业务拓展提供了强有力的后勤支持。

二、律所的核心竞争力是什么？

结合上述观察，我认为一个具有竞争力的律所，它的团队组织架构应该包括几个层面：

第一个层面是合伙人团队，这个团队要有战略眼光、有领导力、有业务开拓能力，能够为律所的发展规划前进方向；

第二个层面是专业律师团队，他们能处理各种专业的业务，为客户提供保质保量的法律服务；

第三个层面是行政团队，他们负责行政后勤的工作、负责律所的公关、品牌的建设与形成，等等。

当这三个团队建立起来后，律所通过合理的组织管理，把三个团队有效协作起来，整个律所的市场开拓能力、业务组织能力和事务处理能力就能够得到显著提升，从而影响市场，客户自然而来也就来了。这样的一个律所便成为一个具有强大生命力和竞争力的律所。

三、律所如何打造自身的核心竞争力？

我是在一个非常偶然的机会下担任了建纬深圳所的主任，当时律所刚经历了一次比较大的变动。在经过三年的平稳过渡期之后，建纬深圳所开始进行一些改革和探索，主要从三个方面着手：团队建设、律所管理和品牌营销。

在提升建纬深圳所的软实力之前，也就是09年初的时候，我们做了一个非常大胆的决定。当时整个建纬深圳团队才不到15个人，但我们直接更换到了一个1600平方米的办公室，用了最好的装修，并配了一个可容纳上百人的多功能的会议室。六年过去了，这个多功能会议室接待了无数次的交流和访问，为建纬深圳所的发展提供了强有力硬件保障。

在配备了一流的硬件条件之后，我们开始重点打造专业软实力。首先是整合律师，进行团队建设。我们的整合并非只是简单的律师合作，如果仅仅是松散式的团队合作，虽然改变了单兵作战的状态，仍然没有办法保证服务质量的标准和结果。因为不同执业律师在合作过程中，对于文件质量和响应及时性问题存在不同的认识和想法，这将导致服务质量良莠不齐。

如何使整个团队形成共同的业务目标，执行同样的服务质量标准，才是律所团队建设的难点和重点。

为了形成团队统一行为的模式和策略，共同开展业务活动和研发工作，我们做了许多尝试和探索。发现如果每个律师都长期处于独立的状态，很难形成稳固的伙伴关系，也就很难形成一个团队的理念，于是我们开始发展团队授薪律师。

在短短几年之内，我们的授薪律师发展到了几十号人。我们将律师整合成各个不同的专业团队，根据不同的专业方向进行专业研发和团队协作，发展律师和团队的专业特长。同时，我们会开展各种各样的研讨会、进行业务培训活动等来提升律师的服务水平和技能。

为进一步保证法律服务质量和及时性，我们采用项目负责合伙人制和主协办律师制相结合，由合伙人全面负责组织项目工作，主协办律师共同处理业务，确保出具的每一份文件均由两名律师联合审查。

从07年到09年的探索和调整，09年到15年的团队建设，过程中产生了诸多变化，但团队建设总方向不变。

现在，我们已经确立了“统一案源、专业分工、统一管理”的团队管理模式，形成了层级梯队比较分明的业务团队，所有的业务都是团队作战，所有质量控制都是由合伙人负责，我们可以同时整合几十个人的资源去共同完成一个项目，这就是团队组织的力量，也是我们为客户提供高效优质统一标准法律服务的保证。

建纬深圳所进行的很多尝试，就是在提升律所核心竞争力的层面进行的，也是这一理念的实践。目前，我们已基本形成了合伙人团队、律师团队、行政团队的架构配置，所以业务发展进入了稳定、持续、快速的发展轨道。

深圳当地许多大的开发商、金融机构都有我们的身影，这些客户的共性就是他们本身拥有法务团队，具有识别能力，对于顾问律所的管理情况有自己的判断力。当一个律所形成自己的核心竞争力后，就进入了他们的视野，然后自然会有源源不断的业务。

四、律所主任如何引领律所发展？

律所主任在律所发展中至关重要，看看国内发展好的律所，他们的律所主任在重大的战略上都有宏大而明晰的布局。他们的方法、路径虽不同，但在战略、领导力层面，确实存在共通之处。

作为一个律所主任，要把律所引向何方？律师发展应当考虑哪些商业逻辑？有没有能力引领律所走出一条自己的道路出来？

做律所主任是一件非常难的事情，比公司的CEO要难得多，律所主任既要做业务又要带团队，既要处理内部问题又要处理宏观外部问题，这些对律所主任都是挑战，但我们都在路上，都在思考 。

来源：知乎 www.zhihu.com

作者：建纬（深圳）律师事务所

【知乎日报】千万用户的选择，做朋友圈里的新鲜事分享大牛。
点击下载